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2012年12月10日

本物の「営業職」とは

島津 知弘 「コンサルタント」という職業を日本に定着させた立役者であり、名だたる企業の改革に取り組んでこられた大前研一さんが、「営業のプロフェッショナル」になるための考え方を綴った一冊です。ご存知のように、氏の書籍は多数ありファンの方も多いかと思います。これまで日本や海外の経済情勢とその問題点を、世界有数のトップコンサルタントとして鋭くも解りやすい言葉で指摘し、解決策を世の中に提案されてきました。今回のような本格的に営業を主題にした書籍は、初めてではないかと思います。同氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学大学院の教授陣が「営業」という職業に、「問題解決型営業の考え方」、「マーケティング」、「自己管理」、「チーム営業」をテーマに、非常に解りやすく解説されています。ただ商品を売るための手法ではなく、プロフェッショナルとして目指すべき姿が明確にイメージできました。私は特に新入社員の方、初めて営業をする方にお薦めしたい一冊です。営業をするうえで根幹になるような考え方が詰まっています。書店に山のようにある営業本の中から、最初の一冊として、是非目を通してみてはいかがでしょうか。

少しだけ本文をご紹介…
・・・アメリカの一国覇権が終焉し、世界経済がかつてないほどの多極化していることを理解しなければなりません。近い将来、世界は複数の覇権国家が群雄割拠する時代に突入することでしょう。(中略)
国内市場では、新興国市場展開とのバランスを取りながらきわめて難しい舵取りが要求されます。縮小する環境下で、自社の利益を確保しながら、顧客との信頼に基づく長期的な関係を深め、市場シェアの拡大を図っていかなければなりません。この困難なミッションを遂行するうえで、不可欠でありながら現状では満たされていないミッシング・ピース、それが営業であると私は考えます。それも自社の商品を販売するだけの営業スペシャリストではなく、顧客の抱える問題・課題に対して、自社の商品を絡めながらソリューションを提供できる営業のプロフェッショナルを大量に育成することが必要であります。(中略)売った買ったの短期的なつきあいではなく、顧客の庭で考え、信頼を勝ち得、長期的な関係を築くことが大切です。顧客の求めているものを実現するために、障害は何か、どうすれば解決できるのかを、顧客の立場になって、脳に汗をかきながら考え抜き、問題解決について提案できなくてはなりません。・・・
~本書「はじめに」より抜粋~

(文責;島津 知弘)

投稿者 プランナーの声 : 2012年12月10日 09:08

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